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地板缝生存 太阳能市场如何以小博大

  在太阳能热利用行业,尤其是一些太阳能大企业,本身就很难有比较好的灵活性,所以面对小企业的时候,一般会变得比较被动。

  可见,在不同的时期企业与企业之间竞争的焦点是不一样的。在商品经济阶段,竞争的焦点是低成本、高质量,所以只要我们的产品物美价廉就可以了。但是,到了产品经济时代,不仅仅是要成本低、质量高,还要有特色,有差异化。

  到了服务经济时代,更多的是靠服务来赢得消费者,让消费者觉得消费了这个产品之后没有后顾之忧,同时愿意付费来享受各种各样的增值服务。

  今天的中国,人们更喜欢免费的服务。比如很多太阳能企业的免费保修、免费维修,甚至终身保修、终身维修。这种服务模式短期看,可能促进产品的销售,但是长期看却有问题。随着客户的数量越来越多,服务的成本会越来越高,企业的压力就会越来越大,使企业不堪重负。所以说,到了服务经济阶段企业就应该转型,让服务成为公司利润的源泉。

  在《汤姆和杰瑞》动画片里头,那个猫总是倒霉,那个老鼠总是占便宜。实际上在我们平常看来猫和老鼠是没法达成平衡的,是吧?但是这个老鼠很聪明地用各种各样的办法,动不动一下就钻到哪儿去。

  有一个说法叫:小企业要在大象踩不到的地板缝里头生存。管理学上叫动机不对称。或者说,在位企业跟你没法进行一种正面的竞争,他也不愿意让你活得很舒服,但是他没有办法,他身段太大了,它体积太大了,你所涉足这个市场领域里头他没有办法进入。

  说到这里,笔者想到过这样一个预言,我们把他叫做一顿午餐与一条命。就是狮子去追兔子,追了半天没追着然后狐狸就笑话他,说百兽之王追不着一只兔子,你看多丢人。那个狮子就苦笑了一下,说没办法,我是为一顿午餐在跑,它是为一条命在跑,我当然追不着它。所以小企业和大企业在竞争的过程当中,它的动机是不对称的。

  差异化战略也好,市场细分也好,应该说可能是一个几千万的份额。对于太阳能大品牌来说,也许不会全力以赴和你争夺市场,因为大品牌船大不好掉头,拼足了力气抢几千万也吃不饱肚子,小的市场份额对于大企业来说可能是一顿午餐,但是对于太阳能中小企业来说就是一条命。因为大企业和小企业动机不对称,所使用的资源配置,管理战略都是不一样的,这就不难理解以小博大,四两拨千斤是个重要的战略。

  在商品经济阶段,企业之间竞争的要素是产品的质量和价格,物美价廉是最大的优势。

  在产品经济阶段,企业之间竞争的要素是完整产品的差异化,是产品的创新能力。

  在服务经济阶段,最重要的产品已经是无形的服务,硬件只是完成服务的组成部分。

  因此,更加讲求的是服务质量,因此客户满意度是这个时代最重要的考评标准。

  做别人不做的,或者别人做不了的,就是答案。

  “中国制造”需要一个励志故事

  我很想坐在机床边或者流水线前,听德国工人兄弟讲讲过去的故事。从德国媒体的集体回忆看,那可真是一部心酸屈辱的历史。

  日前有中国媒体转引德国《明镜》周刊的报道:厚颜无耻,这是125年前英国人给德国造产品扣上的帽子。1871年德国实现统一后,世界市场不易进入,在夹缝中追求强国梦的德国人不得不“不择手段”,仿造英法美等国的产品,并廉价销售冲击市场。偷窃设计、复制产品、伪造制造厂商……德国产品因此被扣上那顶不光彩的帽子。1887年8月23日,英国议会通过了侮辱性的商标法条款,规定所有从德国进口的产品都须注明“MadeinGermany”。“德国制造”由此成为一个法律新词,用来区分“英国制造”,以此判别劣质的德国货与优质的英国产品。

  德国人显然记住了这个日子,以至于125年后的今天,报纸、杂志、电台都在谈论它。谈论耻辱的同时,他们还在谈论些什么呢?是荣耀。

  “德国之声”称,从125年前的那个日子起,德国人争气地让自己销售到世界各国的产品比当地货的口碑还要好。100多年来,整个国家源源不断从中获益,任何一件“德国制造”产品“都像一块热气腾腾的蛋糕”,受到各国的欢迎。《南德意志报》则称,“德国制造”125年的历史就像一个童话。

  与那些穷小子打拼成亿万富翁、灰姑娘变身公主的“炫耀帖”一样,德国人讲出了一个赤裸裸的励志故事。

  我们的“中国制造”还就需要听听这样的励志故事。国际上,“MadeinChina”时不时就会成为被批判的对象。在国内,各种揶揄和抱怨声也不绝于耳。“中国制造”的处境,恐怕并不比当年“德国制造”要好多少。

  当如何应对?闭目塞听,归结为中国威胁论、列强毁我之心不死?自暴自弃,承认我质次价廉,爱怎么着怎么着?未免太没出息了吧。

  继续听德国故事。英国1887年颁布《商标法案》,然而到了1894年,德国制造业界已经可以骄傲地称,“德国制造”比“英国制造”还要强。眼光再放宽些——1876年美国费城世博会上德国产品被视为廉价的劣质品时,德国学者就开始呼吁工业界清醒过来:占领全球市场靠的不是廉价产品,而是质量。20年后,英国的罗斯伯里伯爵表示:“德国让我感到恐惧,德国人把所有的一切……做成绝对的完美。我们超过德国了吗?刚好相反,我们落后了。”

  记住这部励志大片的时间跨度:7年,或最多20年。无论如何,这样的时间跨度相对于一个国家的工业历史来说,都并不算长。一旦意识到了,下决心去改变,令人痛苦的顽疾其实并非那么可怕。

  一名德国工程师告诉中国记者:“质量是设计、制造出来的,不是检验出来的。如果能关注每一个细节,就可以实现零缺陷的目标。”此话发人深省。面对当下“中国制造”的粗劣,人们往往寄望于监管。监管不力,监管者甚至与制造者相勾结,这确实是一件恐怖的事情。但除了愤怒地责备监管,我们还能指望些什么?政治文明范畴之外,不是还有更纯粹的工商文明范畴吗?

  央企、国企、龙头民企们,需要听听这个来自德国的励志故事。请设计、制造出“中国质量”来,而不是总想着跟检验和监管躲猫猫儿。

  中小企业、小微企业们,需要听听这个来自德国的励志故事。请从一只打火机、一个螺丝帽做起,把“中国质量”推向世界市场。

  刚从技校毕业的小伙子、刚从村寨来到城市工厂的姑娘,也需要听听这个来自德国的励志故事。故事里其实是有“人”的。以严谨著称的德国产业工人,其令人敬佩之处,在于职业伦理。做好每个程序,做好每一天的工作,机床边或者流水线前也可以是散发光泽的地方。

  还好,“中国制造”尚未遭遇125年前“德国制造”遇到的那种耻辱。但在质量改进上猛击一掌的时刻同样到来了。谈论质量时,我们在谈论些什么?是这样一个完美的励志故事,但愿也是未来的荣耀,而非耻辱。(来源:太阳能信息报)

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